Kniha: Zbraně vlivu - Robert Cialdini

Aké techniky a zbrane vplyvu používajú obchodníci, podomoví predajcovia, zástupcovia charity alebo médiá aby nás dotlačili ku kúpe alebo do pozície kde nás potrebujú a sme pre nich potrební? Ako vplývajú na naše podvedomie, sociálne postavenie v spoločnosti a automatické reakcie? Ako jednoducho docieliť u obete reakcie klap a cvak?

Na tieto otázky sa snaží odpovedať autor Robert B. Cialdini v knihe Zbraně vlivu, ktorý svoje úvahy dokladá množstvom sociálnych výskumov a faktov. Jednotlivé zbrane vplyvu ilustruje na praktických životných (reálných) situáciách a príbehoch, pričom často krát odkazuje na konkrétne výskumy v danej oblasti. Sám autor vykonával svoj výskum tak, že sa infiltroval do roznych skupín alebo firiem kde podstupoval tréningy a školenia obchodných firiem a kurzy predajných schopností. Nechal sa inkognito najímať ako podomový predajca, predajca áut či pracovník PR agentúry.

Zbraně vlivu - Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini je najcitovanejším žijúcim sociálnym psychologom ktorý sa zaoberá témou presvečovania, manipulácie a vyhovenia.

Kniha je rozdelená na niekoľko kapitol - zbraní vplyvu:

  • Reciprocita
  • Závezok a doslednosť
  • Sociálne schválenie
  • Obľubenosť
  • Autorita
  • Vzácnosť

Reciprocita

V skratke: Dávaj a ber!

Reciprocita je veľmi silná a mocná zbraň vyhovenia. Je to hra na city a na Vaše podvedomie. Ak sa ocitnene tvárou v tvár človeku, ktorý pri vznesení požiadavky použije pravidlo reciprocity, stojí proti Vám silný nepriateľ. Či už prekáže úvodnú láskavosť alebo úvodný ústupok, použije žiadateľ silný tromf.

Zaujímavé je sledovať, ako pravidlo reciprocity využíva napríklad Harakišna, maloobchodní predajcovia, predajcovia áut alebo napríklad aj politici.

Závezok a dôslednosť

"Dôslednosť je cenenou a adaptívnou vlastnosťou, kdežto nedôslednosť je považovaná za nežiadúci osobnostný rys." Tento citát odhaľuje kľúčový prvok k pochopeniu druhej zbrane vplyvu ktorou je závezok a dôslednosť.

Jeden príbeh ktorý hovorí za všetky a ktorý ma z tejto kapitoly zaujal najviac je o predajcoch hračiek a vianočných sviatkoch. Največší nárast predajov hračiek je v období pred Vianocami a počas nich. Výrobcovia a predajcovia hračiek majú v tomto období veľmi dobré zisky. Problémom však je rapídny pokles predajov v období po vianociach a následujúcich niekoľko mesiacov. Rodičia už vynaložili dostatočný objem svojich financií na hračky práve v období Vianoc, nie je teda nutné nakupovať ďalšie. Ako má však predajca udržať rovnováhu vo svojich predajoch - počas sviatkov a aj po ich skončení? Problémom je motivovať vianocami finančne vyčerpaných rodičov pre ich už aj tak hračkami zavalené deti. Riešenie je geniálne. Stačí trocha marketingu a hra na našu dôslednosť. Niekoľko reklám na konkrétnu hračku (napríklad autodráha) na ktorú sa namotajú Vaše deti ktorým túto autodráhu sľúbite na Vianoce. Keď sa však vyberiete do nákupného centra ju kúpiť zistíte, že je vo všetkých obchodoch vypredaná. Čo Vám zostáva, musíte svojim ďeťom nakúpiť iné hračky. Po vianociach firmy opeť začnú s rozsiahlym marketingom cieleným na Vaše deti a tie sa začnú dožadovať sľúbeného. Ani neviete ako a kedy a ste speť v hračkárstve a kupujete pred vianocami sľúbenú autodráhu (a možno nie len tú). Dovod? Nechcete, aby boli Vaše deti smutné, sklamané a chcete si zastať svojich sľubov, aby ste nestratili pozíciu a autoritu v ich očiach. Klap a cvak!

Veľmi silná zbraň vplyvu, ktorej je venovaná veľmi rozsiahla kapitola.

Sociálne schválenie

Nebezpečná a nenápadná zbraň vplyvu s ktorou sa stretávame - chtiac či nechtiac každý deň.

Vnímať naše vlastné konanie ako vhodnejšie a správnejšie pokiaľ tak konajú aj ostatní je pre nás úplne bežné a funguje pomerne dobre.

Predtočený smieh vo filmoch alebo seriáloch je tiež prejavom zbrane vplyvu sociálneho schválenie. Viete o tom, že niektorí barmani alebo prevádzky na začiatku smeny vložia niekoľko bankoviek do nádoby na sprepitné s cieľom vyvolať vo Vás pocit, že ich tam nechali spokojní zákazníci pred Vami? Rovnako postupujú aj niektorí kostolníci pri vyberaní milodarov.

Prečo je sociálne schválenie nebezpečnou zbraňou vplyvu? Lebo Vás može stáť život.

Obľúbenosť

Pozitívne reagujeme vo veščine prípadov na požiadavku vznesenú od človeka, ktoráho dobre poznáme a máme ho radi.

Mimo to, silnou zbraňou je aj fyzická príťažlivosť. Podľa výskumu "pekným" ľuďom prisudzujeme priaznivé vlastnosti ako je talent, láskavosť, úprimnosť a inteligencia. Naviac, k týmto prejavom dochádza bez toho, aby sme si uvedomovali, že ich spůsobuje fyzická príažlivosť.

Okrem príťažlivosti hrá veľkú rolu pri vyhovení aj podobnosť. Máme radi ľudí, ktorí sú nám podobní - prejavom, smiechom, štýlom obliekania sa, sympatiami k športu alebo inej činnosti, majú radi rovnakú hudbu, rovnaké filmy. Ale, naozaj sú nám takí podobní? Alebo sú len dokonalí herci ktorí nás vedia prečítať?

Medzi zbraň vplyvu oblúbenosť spadá aj náš postoj napríklad k redaktorom počasia (pristihli ste sa už niekedy pri tom, že nadávate na redaktora počasia a prikladáte mu za vinu zmenu počasia ktorú ohlásil? on za to nemože), alebo športovým klubom. Veľmi zaujímavé výsledky prináša výskum k tomu, ako sa staviame k týmom ("my" sme vyhrali vs "oni" prehrali) keď vyhrajú alebo prehrajú. Skúste si to sami na sebe.

Autorita

Už Starý zákon popisuje následky neuposlúchnutia príkazu od autority a síce stratu raja pre Adama, Evu a zbytok ľudskej rasy. Ide o popis Abrahámovej ochoty zapichnúť čepeľ svojej dýky do srdca najmladšieho syna, pretože to Boh, bez akéhokoľvek vysvetlenia a dôvodu, nariadil. Abrahámov údel bol testom poslušnosti a on uspel.

S autoritou sa stretávame aj v iných oblastiach. Vezmime si napríklad reklamu na zubnú pastu, kde nadšení "zubní lekári" alebo pacienti prezentujú, aká je daná značka zubnej pasty skvelá, ako ju odporúčajú svojim pacientom a ako ju sami pouzívajú. No, sú to skutočne lekári? V reklame áno a samotný fakt že sa jedná o doktora - pre nás autoritu - nás vedie k presvedčeniu, že konkrétna značka zubnej pasty je proste skvelá.

Vzácnosť

Alebo nedostatok.

Princíp vzácnosti má tak obrovskú silu, že to profesionáli v obore vyhovenia prirodzene využívajú vo svoj prospech. Najvýraznejšie použitie je v taktike "obmedzený počet kusov", kedy je zákazníkovi prezentované, že zásoby produktu sú len obmedzené a nie je záruka, ako dlho vydržia.

Ďalším znakom vzácnosti sú aukcie a dražby, kedy dražiaci často krát stráca objektívny úsudok a slepo prihadzuje na predmet, ktorého hodnotu už dávno prekročil.

Vzácnosť sa prejavuje aj v chtíči po niečom, čo je zakázané, prípadne donedávna zakázané bolo.


Viac o jednotlivých zbraniach vplyvu nájdete v knihe. Kniha vyšla v českom jazyku vo vydavateľstve Jan Melvil publishing. Dostanete ju ako e-book alebo tlačenú verziu, priamo na stránkach vydavateľstva alebo napríklad na Martinuse.

Branislav Viest

Pokračuj v čítaní aj ďalších mojich článkov.

Prague, Czech republic https://branoviest.com

Nové články z blogu na tvoj email!

Dostávaj všetky moje nové články na priamo na svoj email. Vždy aktuálne info, žiadny spam, odhlásiť sa možeš hocikedy.

alebo si prihlás moj blog k odberu cez RSS kanál na Feedly!